먼저 각자 맡은 업무에 대해 간략한 소개 부탁드려요
김현중 팀장 우리 팀은 전 세계 철도시장을 대상으로, 신호 시스템과 전력 시스템에 기반을 둔 ‘철도 E&M시스템’을 영업하는 글로벌 조직입니다. 저는 국내외 철도시스템 사업을 총괄하며, 국내는 물론 해외 태국, 방글라데시, 대만의 철도시장을 주 무대로 각국의 영역을 확장하는 데 집중하고 있습니다.
남보현 Manager 국내 도시철도에 구축되어 있는 해외 시스템을 국내 시스템인 KRTCS로 바꾸는 일에 주력하며, 해외 유수의 철도업체들과의 입찰경쟁에서 경쟁력을 높이기 위해 노력하고 있습니다.
김미경 Manager 해외사업을 주축으로 업무를 진행하고 있습니다. 태국을 중심으로 최근에는 캐나다 급전사업까지 LS산전의 철도시스템 기술을 세계에 알리고 글로벌 사업역량을 갖춘 전략적인 파트너의 위치를 견고히 하는 일을 진행합니다.
권혁호 Senior Manager 신시장 개척과 기술지원 교류 업무를 보고 있습니다. 아시아를 넘어 막대한 시장규모를 갖춘 세계의 다양한 철도청과 교류하기 위해 최선을 다하고 있죠.
노주현 Associate Manger 신호 시스템을 위주로 한국철도시설공단, 철도공사 및 지자체 도시철도공사, 경전철 민자 사업자를 고객으로 영업하고 있습니다. 또한, 해외입찰 TFT에 참여하여 세계 철도시장을 무대로 LS산전의 제품을 알릴 수 있도록 돕고 있습니다.
우리나라 시장에서 1천억 이상의 대규모 프로젝트를 진행한 것으로 알려졌습니다. 국내 업체로는 유일무이한 실적인데요. 이 같은 역량을 발휘할 수 있었던 가장 큰 비결은 무엇인가요?
김현중 팀장 1993년 경부 1단계 사업 참여를 시작으로 경부 2단계, 호남선, 수도권 등 고속철도 업무를 지속해서 수주하였습니다. 초기 고속철도 신호 분야는 선진국과의 기술제휴의 사업으로 시작했으나, 국가 기간산업의 국산화라는 대의를 가지고 지속적인 기술이전 및 사업역량을 축적했죠. 덕분에 대규모 사업을 우리가 직접 수주할 수 있었다고 생각합니다.
남보현 Manager 협업에서 이뤄지는 상승효과가 비결이었습니다. 저희 팀이 수주를 직접 맡는다는 건 철도 신호 분야와 관련해서 LS산전이 리더사에 올라가는 것과 같은 의미였습니다. 이런 마음을 바탕으로 수행팀과 함께 안정성을 갖춘, 경쟁력 있는 시스템개발을 성공시킬 수 있었습니다.
김미경 Manager 대형 철도 관련 사업은 지멘스, 안살도 등 해외 선진사 기술이 독주하고 있는 영역입니다. 우리는 그 부분의 기술력을 빠르게 확보했죠. 특히 개발 팀의 기술력과 엔지니어링 팀의 사업관리 역량을 믿고 있었던 만큼, 서로 적극적으로 소통하면서 절호의 기회를 창출할 수 있었습니다.
권혁호 Senior Manager 프로젝트의 규모가 클수록 업무의 사이클은 늘어지고, 참여하는 근무자들은 지치기 마련인데요. 우리 팀은 한발짝 앞서, 트렌드를 읽고 다음 작업을 준비하기 위해 노력했습니다. 특히 서로 돕는 역할을 잘 수행하여, 업무 간 선순환 구조를 이끄는 점이 철도인프라 영업팀이 가진 가장 큰 장점이라고 생각합니다.
철도인프라 영업팀을 알리고, 대규모 프로젝트의 밑바탕이 된 KRTCS에 대해서 자세히 들어보고 싶습니다.
김현중 팀장 철도사업은 기본적으로 안전을 최우선으로 합니다. 그래서 검증된 실적이 없는 새로운 제품이 적용되기가 매우 어려운 시장이죠. 그런 상황 속에서 제품 국산화라는 사명감을 가지고 개발된 KRTCS도 국가 R&D사업으로 잠재력은 인정받았으나, 실적이 없었기에 안전 성능에 많은 의구심이 생기고 있었습니다. 철도시장에서 다른 경쟁사가 저희를 보는 시선은 ‘가능성이 없다’였죠.
남보현 Manager 일단, KRTCS는 ‘무선열차시스템’에 적용되는 신호시스템입니다. 신호시스템의 완벽한 기술력을 검증하기 위해 국제 안전성 인증인 ‘SIL4 인증서 획득‘을 가지고 전철 사업책임자를 찾아가 기술설명을 반복했습니다. 더불어 다양한 매체를 통해 우리 기술력의 우수성을 알렸고, 연구소 시뮬레이션을 시스템을 구동시켰죠. 결국 2년이라는 노력 끝에 수주에 성공할 수 있었습니다.
권혁호 Senior Manager 작년에는 실적 없이 입찰참여가 불가능한 사업에도 도전한 적이 있습니다. 비록 이 사업을 성사시키지는 못했지만, 우리가 무인운전이 가능한 최첨단 열차제어시스템인 KRTCS를 보유하고 있다는 것을 알림과 동시에 LS산전 철도시스템의 인식을 뒤흔드는 계기를 마련할 수 있었습니다.
노주현 Associate Manger 2022년 2월에 개통되는 서울시 신림철경전철의 KRTCS는 국내제품의 상용화로서의 첫발을 내딛는 의미를 지닙니다. 프로젝트를 진행하면서 우리가 이용하는 서울시 열차에 LS산전이 개발한 국내제품을 설치한다는 사명감으로 똘똘 뭉쳤던 기억이 나는데요. 함께해서 역량이 배가되는, 그런 게 비결이 아닐까요.
위기 속에서
얻은 기회가
또 다른 기회를
낳은 것이죠.
해외사업에서도 놀라운 성과를 내고 있다고 들었습니다. 세계 시장에서 새로운 기회를 창출하는 것이 결코 쉬운 일은 아니었을 텐데요.
김현중 팀장 해외에서 우수한 성과를 거두기 위해서는 해외 고객에 대한 밀접한 영업활동이 필요합니다. 또한 수주 후에도 완벽한 실행을 통한 고객만족도 증대 과제를 수행해야 하며, 고객요구에 수용할 수 있는 제품 개발도 필요하죠. 우리 팀은 이런 3가지 명제를 중요하게 생각하며 업무를 진행하고 있습니다. 언제나 ‘고객 만족’을 염두하면서, 현재도 대만 신호 솔루션 사업과 관련하여 고객요구를 반영한 300억 규모의 제안입찰을 준비하고 있습니다.
김미경 Manager 저도 동의합니다. 제가 이끌었던 태국 철도인프라 구축 사업의 경우, 성공의 핵심은 고객과의 신뢰였습니다. 고객 중심의 마음으로 좋은 제품을 제공하고자, 모든 변수를 정밀하게 측정했습니다. 캐나다, 싱가포르 같은 새로운 선진사의 시장 개척에도 고객을 중시하는 관행은 우리만의 해외 시장 공략 노하우로 자리 잡고 있습니다.
권혁호 Senior Manager 처음 대만 시장 개척을 위해 나섰을 때, 그곳은 이미 일본 업체가 독점하고 있는 험지였습니다. 이에 우리는 지속해서 해외 고객과 관계를 만들고, 사업을 안정시키는 노력을 해
왔습니다. 그 결과, 현재는 우리가 대만에서 3대 신호 사업자의 하나로 당당히 위상을 떨치게 되었습니다. 최근에는 1억달러가 넘는 사업에도 도전하고 있습니다. 어렵 게 얻은 기회를 실패로 바꾸지 않기 위해 장기적인 안목을 갖추기 위해 노력했던 점도 중요하게 작용했습니다.
노주현 Associate Manger 해외입찰 TFT에 참여하여 태국, 대만 입찰제안 작업을 하며, 초기 진출 단계의 작은 프로젝트가 현재는 억대를 이루는 대형 프로젝트 참여로 연결되는 것을 경험하고 있습니다. 모든 시장의 초기 진출은 가시밭길이나 다름없지만, 프로젝트에서 얻은 다양한 경험으로 노하우가 쌓여, 각 나라에 적합한 대안을 가지고 공략해 나갈 수 있게 되었습니다.
철도인프라 영업팀은 기회를 성공으로 바꾸는 특별한 능력이 있는 것 같습니다. 그런 능력을 바탕으로 한 앞으로의 포부, 그리고 꿈에 대해 말씀 부탁드립니다.
김현중 팀장 국가가 발전하는 근간에는 언제나 철도사업이 함께 했습니다. 그런 점을 고려했을 때, 우리 회사와 우리 팀에게는 커다란 기회라고 생각합니다. 우리의 철도 솔루션이 적용된 모든 나라의 산업발전에 크게 이바지하고 싶습니다. 더불어 미래에는 남북철도와 유라시아를 잇는 대륙횡단 열차에 우리의 철도 솔루션을 구축하겠다는 꿈도 가지고 있습니다.
남보현 Manager 제가 우리 팀과 함께 구축하고 싶은 모습은 ‘신뢰할 수 있는 철도인프라 사업팀’입니다. 지속적인 고객 요구를 반영한 제품개발과 꾸준한 수주 등 완벽한 신뢰감을 이루기 위해 앞으로 해야 할 숙제가 많네요. 찾아가는 영업을 하는 게 아닌, 고객이 직접 찾아오는 영업팀이 되기 위해 노력해 보겠습니다.
김미경 Manager 현재 수행하고 있는 프로젝트와 다음 프로젝트를 성공시켜 더 큰 기회로 나가는 길을 만들고 싶습니다. 이후, LS산전의 철도시스템을 이용하는 고객의 요구사항을 더 빠르게 파악하여 서로 윈윈(Win-Win)할 수 있는 만족도를 가져오려 합니다. 그렇게 되기 위해서는 지금처럼 현장과 순조로운 관계도 이어 나가야겠죠.
권혁호 Senior Manager 우리 팀이 꾸준히 강조하는 부분이지만, 고객과 지속적인 관계 유지가 중요합니다. 그래서 개인적으로 고 객과의 관계를 위해 각 나라의 언어 뿐만 아니라 문화에 대한 이해, 비즈니스 매너를 공부하고 있어요. 특히 우리 회사에서 실시하고 있는 인문학강좌를 자주 듣는데, 업무 시 많은 도움이 되고 있습니다.
노주현 Associate Manger 꿈을 크게 가져봅니다. 꿈이 큰 만큼 다양하고 커다란 기회도 다가오지 않을까요? ‘LS산전’ 하면 ‘철도산업’이 떠오를 수 있도록, 더 큰 조각을 만들어 나갈 계획인데요. 선진사와 비교하면 시장에 뛰어든지 얼마 되지 않았지만, 우리만의 특별하고 뛰어난 기술력을 보유하고 있기 때문에 자신이 있습니다. 지켜봐 주세요!
