최근 문재인 대통령이 직접 온라인으로 구매해 화제가 된 경형 SUV가 있습니다. 바로 현대자동차의 신차 ‘캐스퍼’인데요. 광주시와 현대자동차가 공동으로 출자해 설립한 제1호 상생형 지역 일자리인 광주글로벌모터스(이하 GGM)에서 생산한 첫 차로서 사회적 가치 창출의 사례로 꼽히고 있습니다. 그리고 GGM의 공정 라인이 국내 최초로 국산 자동화 기술만으로 구축되어 그 의미를 더했는데요, 바로 이것이 우리 회사의 기술입니다. 자동화국내)남부영업팀 이동호 매니저에게 이와 관련된 이야기를 들어보았습니다.
우리 회사가 GGM의 자동화 솔루션 구축(이하 W프로젝트)에 대한 입찰이 진행될 것이란 정보를 처음 입수한 것은 2019년 초였습니다. 전사 차원의 대응이 필요하다는 판단하에 유관 부서 간 TFT를 구성했고, 현대자동차 W프로젝트 담당자에 대한 밀착 영업을 진행, 2019년 4월 우리 회사의 천안사업장과 청주사업장으로 키맨(keyman)을 초청해 공장 투어 및 세미나를 실시해 수주 가능성을 높여나갔습니다. 이러한 영업적 노력들을 통해 현대자동차에 적용된 이력이 없음에도 불구하고 지*스, A*B, 미*비*와 함께 입찰에 참여할 수 있었습니다. 그리고 2019년 7월, 제안서를 제출하는 형태로 입찰이 진행되었고, 3주 후 우리 회사의 입찰 수주 성공 소식을 들을 수 있었습니다.
경쟁사에 대한 동향 파악과 유관 부서에 대한 동시 영업에 가장 신경을 많이 썼어요. W프로젝트에 기술적으로 영향력을 미칠 수 있는 현대자동차 내 기술 부서인 설비제어기술팀을 대상으로 방문 세미나를 실시했고, 투자 예산과 관련해 영향력이 있는 통합구매팀을 대상으로 천안사업장 투어 및 세미나를 실시했습니다.
우리 회사에 우호적인 현대자동차 담당자가 하루는 이런 말을 했어요. “미국이나 유럽의 자동차 회사들은 해외에 공장을 지을 때 자기 나라 자동화 제품을 표준으로 사용한다는데, 우리도 그렇게 돼야 하지 않을까요?” 이 말은 제가 하는 일에 대해 큰 동기 부여가 되었습니다.
‘모르는 게 약이다’, ‘무식하면 용감하다’란 말이 있는데요. 제가 사실 드라이브 위주의 영업을 오래 해서 자동화 제품 쪽으론 ‘오토린이’예요. 그런데 이런 부분이 이번 수주에선 주효했던 것 같아요. 저는 W프로젝트라는 기회를 보았고, 잘 몰랐기에 그 기회를 잡는 데에만 집중할 수 있었어요. 고객에게 제안하고, 고객의 요청 사항에 대응하는 그 순간순간에 최선을 다했어요. 수주 후 사업부장님도 “현대자동차가 우리 PLC(Programmable Logic Controller)를 쓸 줄 몰랐다.”고 하셨는데, 그만큼 완성차라는 시장에 PLC를 Spec-in하는 것은 어려운 일이었더라고요. 만일 제가 잘 알았다면 오히려 도전을 망설이진 않았을까 하는 생각이 들어요.
수주 성공 후, GGM 공정 라인에 본격적으로 우리 회사의 자동화 솔루션을 구축하기 시작했습니다. 현대자동차 설비제어기술팀과 함께 표준을 정하고, 설명회를 실시해 공사를 시행하는 업체들에게 그 내용을 공유하는 과정을 거치며 설비 제작이 시작되었습니다. 2020년 하반기 입고 전 최종 설비 테스트를 실시하고, 2021년 초 GGM에 설비가 입고되어 9월 15일 양산까지 시운전을 진행했습니다. 이를 통해 우리 회사의 PLC, HMI(Human Machine Interface), 서보(Servo), 인버터(Inverter) 등의 솔루션을 성공적으로 적용할 수 있었습니다.
W프로젝트는 내년 초 양산 예정인 현대자동차 인도네시아의 I프로젝트와 동시에 진행되고 있었어요. 두 프로젝트 모두 현대자동차와 우리 회사가 기술적·영업적으로 연계되어 진행되었는데, I프로젝트의 경우 현지 상주 인력을 지원하는 문제로 갈등을 빗기도 했어요. 코로나19의 영향으로 현지 지원이 쉽지 않았기 때문이었죠. 다행히 중재안을 마련해 해결했지만, 진땀을 흘렸던 기억이 나네요.
W프로젝트와 I프로젝트의 기술 지원을 하는 인원들이 자동차 라인의 특성을 파악하는 것이 좋을 것 같아서 울산 현대자동차 공장 투어를 기획해 진행했어요. 투어 후 우리 회사 사업부에 내용을 공유했는데, 여러 부서에서 관심을 가지며 해보고 싶다는 의견을 주셨어요. 코로나19만 아니었다면 모두 참여할 수 있었을 텐데 하는 아쉬움이 남았습니다.
첫째, 우리 회사 전용 이더넷(Ethernet) 방식인 라피넷(RAPIEnet)을 도입했어요. 라피넷은 유선 통신 분야 표준을 모두 완료한 통신 기술로, 통신 선로 이중화 지원을 위한 링 제어 기능을 지원해 안정성이 높습니다.
둘째, 현대로보틱스 로봇 라피넷 슬레이브가 최초 적용되었어요. 자동화 시장에서 해외 메이커들의 경우 자사의 전용 통신을 이용해 PLC와 통신을 하는 슬레이브(로봇, 인버터 등) 제품을 늘리며 사업 확대를 하고 있는데요, 저희도 우리 회사의 PLC와 로봇 간 라피넷 통신이 가능한 로봇용 라피넷 통신옵션카드를 현대로보틱스와 최초로 공동 개발하며 슬레이브 제품군 확장 사업의 발판을 마련하였습니다.
셋째, PLC 자동 백업 시스템이 적용되었어요. 아직 개발이 완료된 솔루션은 아니지만(’21년 12월 개발 완료 예정), 고객 요청 사항에 선제적으로 대응하고자 시험적으로 적용했습니다. 말 그대로 PLC를 자동 백업하는 솔루션인데, 여러 사람이 동시에 관리하는 완성차 특성상 유지보수를 위해 매우 중요하다고 생각합니다.
우리나라 자동차 시장에서 완성차 업체와 부품사의 비중을 보면 3:7 정도로 부품사의 비중이 높습니다. 이번 W프로젝트 수주를 통해 완성차 시장에서 우리 회사 자동화 제품의 적용 가능성을 검증받았기에 더 큰 시장인 부품사 시장으로의 영업을 전개하는 데도 큰 도움이 될 것입니다. 특히 그동안 해외 메이커들이 자사의 자동화 제품을 연결하는 통신 솔루션을 통해 완성차 자동화 시장의 진입장벽을 높여 왔는데, 우리 회사는 앞으로 라피넷을 무상 개방해 국산 기술 기반의 자생적 생태계 조성에도 기여할 예정입니다.
전동화로 변화하는 자동차 시장에서 LS ELECTIC이 자동화 제품만큼은 주도권을 갖고 시장을 선도해 나가고자 합니다. 이를 위해 현대기아자동차그룹 내에서 진행하는 전동화 핵심 부품인 전동화 모터 생산 라인 프로젝트, 전동화 배터리 생산 라인 프로젝트를 수주하기 위해 노력 중이에요.
자동화 시장에서 주도권을 갖기 위해서는 고객 요구 사항에 빠르게 대응할 수 있는 능력을 갖추는 것이 우선이에요. 또 경쟁사와 대비하여 우리 회사의 장점을 어필할 수 있는 경쟁력 있는 제품도 개발해야 할 것이고요. 이를 위해 지속적인 연구개발에 대한 투자가 필요하다고 생각합니다.
우리 회사의 국내 최초 완성차 자동화 라인 구축 소식, 어떠셨나요? 담당자와의 인터뷰를 통해 그동안의 노력과 앞으로 해나가야 할 과제에 대해 자세히 들어보는 좋은 기회가 되었기 바라며, 완성차 자동화 시장을 선도해 나갈 우리 회사의 눈부신 활약을 기대합니다!
