AP영업팀은 ‘Asia Pacific 권역 고객들의 전기 안전과 사용 편리성 증진 기여’를 목표로 현지 파트너사와의 협업 및 프로젝트 직접 수주를 통해 전력계통, Commercial, Residential 영역에 차단/개폐 기기와 배전반, 변압기 등 시스템을 공급하고 있습니다.

기존 계통사업 영역에서는 각국 전력청 Vendor 등록을 통한 초고압 GIS, 고압 배전반 공급 및 Commercial 프로젝트 ‘컴팩트 서브스테이션(Compact Substation)’ 수주 사업 확대를 위해 영업을 진행하고 있습니다.

신사업 영역에서는 MSSP(차세대 ESS 플랫폼, Modular Scalable String Platform), AC/DC 기기 등 PCS(전력변환장치, Power Conversion System) 제조사 대상 디바이스 공급 및 로컬 데이터 센터 프로젝트 대상 배전 솔루션 공급을 추진하고 있습니다. 또한 Smart Factory팀, 현지 법인과의 협력을 통해 공장 자동화 설비 및 에너지 관리 시스템 글로벌 사업화를 진행 중에 있습니다.

필리핀 MERALCO(마닐라 전력청) 초고압 GIS 최초 수주

필리핀 전력청 시장에 직접 진입하기 위해 2024년부터 1년여에 걸쳐 LS ELECTRIC의 Vendor List 및 제품의 PQ 등록과 파트너 발굴 활동을 통한 변전소용 기자재 입찰 참가를 진행해 온 결과 최근 신규 변전소에 145kV 초고압 GIS를 최초로 수주했습니다. 기존에 글로벌 기업들이 공급하던 시장이다 보니 신규 진입을 위해 긴 시간 많은 노력이 필요했습니다. 이번 수주는 필리핀 내에 LS ELECTRIC 브랜드 인지도가 높아지는 계기가 되었으며, 필리핀 최대 전력회사인 MERALCO(마닐라 전력청) 수주 실적을 기반으로 필리핀 전력청 시장에 고압 전력설비 등 제품들을 공급할 기회가 확대될 것으로 예상됩니다.

이용현 매니저는 또한 필리핀 최대 부동산 기업인 Ayala 그룹과 진행한 상업용 빌딩 프로젝트에 변압기 및 배전 솔루션을 공급하고 있는데요. Ayala 그룹은 부동산뿐만 아니라 통신사, 은행 등을 운영하는 필리핀 10대 그룹사 중 하나입니다. 저희 AP영업팀은 충성 고객인 현지 배전반 파트너 Huji-Haya와의 협력을 통해 2023년 완공된 Alaya 그룹의 상징이자 ‘마닐라의 잠실 롯데타워’라 불리는 One Ayala Tower에 배전반, 변압기 등 전력 설비를 납품했습니다. 이후 Ayala의 건설 자회사인 MDC를 통해 주요 Commercial/Residential Building 프로젝트에 지속 참여하고 있습니다.

TMEIC 공장 자동화 솔루션 사업 지원

저희 LS ELECTRIC은 TMIEC의 공장 자동화 솔루션 사업도 지원하고 있습니다. TMEIC는 일본과 중국에 각 2개소, 미국과 일본에 각 1개소의 공장을 운영하고 있는데요. 일본 법인과 Smart Factory팀은 2023년 영업에 착수하여 2024년 일본 내 2개 공장 내 UPS 제조 공정에 자동화 설비를 납품했습니다. AP영업팀은 Smart Factory팀, Americas 사업본부와의 협업을 통해 TMEIC 미국 공장 PCS 제조용 설비를 공동 수주하여 연내 납품 예정이며, Smart Factory팀 주도의 MES(생산 효율화) 및 WMS(창고 물류관리) 등 IT 솔루션 사업 지원에도 참여하고 있습니다.

앞서 말씀드렸던 필리핀 MERALCO Ugong 변전소 프로젝트 건을 진행하면서 여러모로 어려움이 있었습니다. 초고압 GIS가 변전소의 주요 설비이다 보니 전력청에서 공급자에 대한 제한을 엄격하게 두고 있는데요. 기존에 유럽 및 미국 선진사들만 제품을 공급하던 폐쇄적인 시장에 진입을 시도하는 과정에서 입찰 참가자격 제한, 석연치 않은 서류 제출기한 연기, 재입찰 공고 등의 어려움이 있었습니다. 기존 글로벌 제조사들에 맞춰진 기술 사양, 이들의 중국 공장에서 생산된 저가 기종 공급 제안 등 난관을 극복하고 올해 5월 22일 최종 0.4% 차 초박빙 승부로 입찰 경쟁에서 승리하여 끝내 초고압 GIS를 최초로 수주하게 되었습니다.

동남아에서 영업을 진행하다 보면 미국이나 한국과는 다르게 입찰 진행 시 A를 달라고 해서 A에 대한 가격을 냈는데, 수주 이후에 더 좋은 옵션을 같은 가격에 달라는 경우가 많습니다. 처음에는 저희가 그런 걸 몰라서 수주를 했다가도 회사에 마이너스가 되어서 판매를 못하는 경우가 있었는데요. 이제는 10년 넘게 하다 보니 이메일의 뉘앙스를 보고 업그레이드 요청이 있겠다 싶으면 그에 맞춰 견적을 조정하고 있습니다.

저는 올해 1월부터 AP영업팀에서 근무하고 있고 호주 영업을 담당하고 있습니다. 아직 온 지 6개월 정도밖에 안 되었고, 현장 영업에 대한 감이 떨어져 있다 보니 어려움이 있었는데요. 팀원분들께 요즘 영업 트렌드나 고객을 대하는 노하우 등에 대해 묻고 도움을 받으며 현장 영업활동을 진행하고 있습니다. 다들 감사합니다!

먼저 앞으로 예정된 건들을 말씀드리자면 필리핀 MERALCO 초고압 변압기, 36kV RMU Vendor 등록을 통한 수주사업 확대와 태국 PEA Vendor 등록을 완료한 VINA(베트남 사업장) 24kV 완제품 배전반 공급이 예상됩니다. 또한 자사 MSSP, AC/DC 기기를 적용한 태국 LEONICS의 PCS 개발이 완료되면 연내 동남아 재생 에너지 프로젝트에 공동 참여하기 위해 준비 중입니다.

저희가 현재 일본, 베트남, 인도네시아에 법인을 두고 있는데, 더 많은 국가에 현지 거점을 두고 좀 더 현지화 된 사업을 펼칠 수 있었으면 합니다. 수주사업 확대를 통해 올해 연간 목표 $3,900만(540억 원)를 달성하고, 사업 현지화를 통해 2030년에는 베트남, 인도네시아, 일본 포함 AP 권역 전체 Vision 목표 1조 원을 달성하는 데 기여하겠습니다.